顶固生态门刘兴旺:拓展渠道 真正惠及年轻消费者

第十六届广州建博会房天下主题采访
2014年07月17日 18:51  房天下   收藏  打印   字号:T|T 分享 扫描到手机
[提要]2014年7月8日-11日,第十六届广州建博会在中国进出口商品贸易会展馆举行。展会期间,房天下以“跨越•开启未来家生活”为主题进行全方位报道,对话家居名企,聆听业界声音。顶固生态门事业部总经理刘兴旺接受房天下采访,介绍了顶固生态门的发展情况及未来规划,并分享了对跨界、电商等方面的看法。

采访背景:2014年7月8日-11日,第十六届广州建博会在中国进出口商品贸易会展馆举行。展会期间,房天下以“跨越•开启未来家生活”为主题进行全方位报道,对话家居名企,聆听业界声音。顶固生态门事业部总经理刘兴旺接受房天下采访,介绍了顶固生态门的发展情况及未来规划,并分享了对跨界、电商等方面的看法。

采访嘉宾:顶固生态门事业部总经理 刘兴旺

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让更多年轻消费者买得起生态门

【房天下记者】:这一次顶固生态门独立参展是出于怎样的考虑?

【顶固生态门 刘兴旺】:在我们集团的三块业务中,生态门是实时热门的,通过这次独立参展希望能起到强化作用。在国内,生态门这个产品是顶固首创的,但生态门这个行业一直没有做起来,蛋糕没有做大,虽然我们是第一,也没什么意义,我们想通过独立参展,一方面聚集同行,共同开拓生态门市场,另一方面我们要建立一个独立的渠道,提升渠道质量,完成我们三年的渠道战略。

【房天下记者】:意思是说您希望先把这个行业的市场做大了,再去谈顶固想要做成什么样?

【顶固生态门 刘兴旺】:生态门是非木门,现在市场上家装多用实木门、实木复合门,我们可以作为一个生态门的品种参与竞争,但没有其他人做,那这个品种就不能成为消费者的选择,如果大家都来做,将来生态门就会成为中国消费者一个很好的选择,或是形成一个比较好的细分市场。生态门的生产工艺比较复杂,不用木材,保护环境,所以很多厂家在技术工艺上受到局限,它不敢做也做不好,我们愿意给这些工厂提供帮助,大家一起把市场做大。

【房天下记者】:目前市场上消费者对生态门的选购受到哪些限制?

【顶固生态门 刘兴旺】:主要是消费习惯,因为中国人传统的木家居,木门的传统思想模式已经根深蒂固,突然出现生态门,他们都不知道是什么。生态门是一种非木结构的门,能防潮、不变形,保护森林、保护生态,不砍木头,而且艺术的演绎风格更自由。因为生态门不受木头的局限,可以选用各种各样的面板,包括时尚面板或是新潮面板,甚至可以选皮革,木头就没有这些优势。此外,生态门的自由空间更大,不受高和宽的限制,木门必须在2米1以内,如果高了,木头承不住,就会变形。生态门的优势其实很多,因为它风格更时尚,更简约,所以非常适合年轻人。

【房天下记者】:现在的80、90后已经成为消费的主力

【顶固生态门 刘兴旺】:这个行业还没有完全发育成熟,相对而言采购量小,成本比较高。所以市场上面,我们产品的价格也相对比较高,比一般的复合门可能要高一千多。但是现在年轻一代的80、90后追求时尚但购买力有限,这里就会产生矛盾。所以我们想把市场做大以后,更大程度的让利给到消费者,形成规模以后,我们的单位采购成本、单位制造费用都会降低,我们的利润可以要薄一点,这样更多的年轻消费者就可以买得起生态门产品,这是今明两年我们的目标,所以我们在扩张,持续深耕渠道,就想让我们的产品和服务真正惠及年轻消费者。

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顶固生态门展厅

新生产线、新技术亮相建博会

【房天下记者】:这次建博会顶固生态门带来了什么新品?

【顶固生态门 刘兴旺】:这次我们打造了一个消费者一站式采购门的场所,展示了我们新增的产品线,目前我们的产品包括阳台门、隔断门、书房门、厨房门、卫浴门、淋浴房门等,除了安全门,其他门类我们都做。此外,本次展会我们还展示了我们的新技术,如智能、电动、触摸、感应、铝材表面转应技术等,这方面共享了顶固五金的优势,我们是唯一一家敢这样做生态门的企业,需要一定的技术以及创新胆量。

【房天下记者】:目前市场上产品同质化严重,顶固的创新思维是不是为了突出产品与同类产品的差异?

【顶固生态门 刘兴旺】:营销人最幸福的事情就是做差异化产品的营销,最痛苦的事情就是做同质化产品的营销。所以产品的差异化是营销人的最高梦想。因为营销的4个P里面,产品排第一,也意味着只要产品好,其它就无所谓,这是三百年不变的真理。即使你用再花俏的营销手段,只要你的产品没有差异化,一切都是浮云。顶固生态门本身就差异化。我们需要的营销手段,相对就会简单一些,我们不需要花俏的做秀,因为我们的产品就是独一无二,全国找不出比我们更好的。我们是唯一和第一,但是我们愿意做第一,却绝对不愿意做唯一。但目前我们仍然是“唯一”。

【房天下记者】:顶固生态门上半年的发展情况怎么样?楼市是否对公司业绩有很大影响?

【顶固生态门 刘兴旺】:上半年任务已经顺利完成,今年整个国家的经济形势不是很乐观,建材市场的营销可能很艰难,但这对我们影响不大,因为我们是小众市场。

【房天下记者】:本次建博会顶固也发布了IPAD终端导购产品演示系统,能否简单介绍一下这个系统?

【顶固生态门 刘兴旺】:这是给经销商做的一个工具,可以很方便消费者在店里面DIY自主搭配。把家里的图纸拿过来,输入我们的导购系统里面,选购门的时候就可以把门放到效果图中看是否合适,更直观。

跨界不是无序的多元化

【房天下记者】:今年广州建博会•厨房展成为跨界风潮最集中体现的竞技场,相去甚远的家电企业也跨界橱柜,您怎么看待这个现象?

【顶固生态门 刘兴旺】:跨界实际上是战略延伸,它不是无序的多元化,而是基于核心资源的延伸。比如大自然跨界做地板和门,索菲亚做橱柜,但我相信索菲亚不会做地砖或者做涂料。所谓的跨界是指跨有限的界,不会跨无限的界。我们原来做房门的,这次做阳台门,卫浴门,是不是跨界?可以说算也可以说不算。跨界要不就是品牌的延伸,要不就是核心资源的延伸,这是被允许的,如果这两个都不是,那就是找死。这跟战略多元化是一样的道理,你有核心能力,才可以多元化,你缺这个核心能力,多元化肯定是死路一条。全世界都知道,专业化才是成功的前提。

【房天下记者】:家居行业“全屋定制”的理念日渐流行,与此同时,今年广州建博会集成展区规模再度扩大,你认为从专一迈向集成化的挑战是什么?

【顶固生态门 刘兴旺】:所谓的集成一定是建立在专业的前提之上,没有专业就没有集成,集成只不过是整合。没有哪一家厂有本事生产所有产品,但可以集成所有产品。就是我不生产地毯,我可以把地毯交给专业的人去做,然后把地毯放到整体家装中去。集成和专业不是矛盾的,是两个不同的核心能力。集成是一种管理的能力,供应链的管理,对制造、渠道、消费者的管理。专业是一种制造运营能力。两者是基于两个不同的核心能力来做的事情,不矛盾。你所说的集成越来越风靡,主要是站在消费者方便的角度,因为消费者方便是渠道的终极目的。营销学中的4P到4C,在4P里面叫做渠道,在4C里面叫做方便。所以这不是什么新概念,这是传统营销的概念。消费者是为了方便才到集成馆里去,集成馆里有一些东西肯定贵,因为不是你生产的,消费者不傻,只是为了一站式采购方便。

【房天下记者】:顶固目前有三个事业部,未来会不会以集成的模式运营呢?还是三个事业部将越来越独立?

【顶固生态门 刘兴旺】:五金、生态门都是主角。生态门今后可能是后起之秀,能为整个集团公司带来惊喜,不可能融合到某一个别的业务里面,也就不存在被集成化。市场上做集成的企业,多数是有些东西自己不生产,拿别人的过来用,是一种管理能力,不是运营制造能力。但我们每个事业部,市场体量都已经很大,本身具备运营制造的能力,有单独的渠道,所以只能单独每个事业部越做越大。今后我们的集团公司成立以后,可能这三块业务会继续分离,更加独立,只保留资产、股权有一些牵连,其它不会有什么牵连。

【房天下记者】:顶固生态门电商这一块发展得怎么样?

【顶固生态门 刘兴旺】:还没有正式开始,有一些尝试和预案,因为电商不做不行。电商不是一种渠道模式,而是今后任何一种模式下,必须使用的手段,你逃不掉。不仅仅因为这符合年轻人的消费习惯,还因为这是社会发展、科技进步前提下,每个企业必须做的事情。你不能说电商我不玩,我们行业不会玩,或是不适合玩,这都是假的。但是很遗憾,我们要缓一步,因为我们属于定制化的产品,我们需要先把平面终端网点建得越多越好, O2O模式必须有足够的网点来提供服务,如果我们不建网,不搞专卖店,我的线上是立不住脚的,所以这个要缓一缓。

【房天下记者】:好的,谢谢刘总!

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