联邦高登林福来:"砍价会"收效甚好 3月家具展出新品

采访背景：

为了满足广大装修业主的需求，让大家得到切实的优惠和诚信的服务，房天下对话行业精英，畅谈家居企业打造放心品牌战略，向广大装修业主发出诚信承诺。

采访嘉宾：联邦高登家私有限公司销售总监 林福来

采访时间：2013年3月12日

帮助消费者早下决定 砍价会收效甚好

【房天下】：近日，楼市调控出台相关细则，您认为新政将对家居业产生什么影响?

【林福来】：实际上之前的调控和现在新的调控，都是主要针对投资者的，投资者们基本上都只是简单装修之后出租，所以他们并不算是我们的直接客户。而那些刚需购房的客户，他们会比较注重装修，他们才是我们的主要直接客户。因此，新政策不会对我们产生多大不利影响。

【房天下】：联邦高登2013年的市场开局情况怎样?

【林福来】：目前感觉跟去年差不多。我们在几个不同地区开始了一系列的类似于团购和砍价会的活动，效果不错。

【房天下】：去年八月份，联邦高登在佛山那边参加了一个工厂直供会。你怎么看待砍价会这种形式?

【林福来】：企业方面低价销售、以量取胜，利润点会低很多，我相信每个厂家都不希望让自己的产品以这样的形式来出售。但因为大局势的原因，2012年大多数企业都以这种形式来做推广。

而客户方面，虽然砍价会吸引的客户群很精准，但也只是整体客户群的一部分，还有一部分偏高端的客户他们就不会选择去砍价会。

【房天下】：所以您认为参加砍价会的消费者只占一部分，因此也没有砍价会提前预支消费从而造成接下来市场冷清的顾虑?

【林福来】：我们应该这样去看，这么大的市场，有这么多需要装修的人群，砍价会的目的主要就是把一些正准备装修的客户尽量地吸引过来，让他们尽早做决定。砍价会毕竟是有时间段的，必须在这段时间内完成，所以就肯定有一些客户会尽快做决定然后购买。

【房天下】：主要以一种什么样的形式参加砍价会?

【林福来】：如果参加一场砍价会，衣柜类品牌的就只有我们联邦高登一家。有时候一个地区会抢在某个时间段来举办砍价会，那么在筹备阶段需要保密举办的时间，因为一旦有人抢先一步举行，那么这个活动的效果就会大打折扣，所以这些活动都是各自组织的。

【房天下】：你们对全年参加砍价会的次数有没有计划?

【林福来】：基本上是这样，我们提供一套方案，是否要参加砍价会，由经销商自己决定。不过作为一个经销商，他会希望能够多接一点单子，当所在的区域已经出现那么多类似活动的时候，如果他不参加，那么客源已经被砍价会抢走了。

【房天下】：这样说来不能简单说是从众心理，也有市场驱动的因素。

【林福来】：对。

【房天下】：是不是说今年在销售上，还会比较多地采取这种形式?

【林福来】：也不一定，主要是看有没有更新颖的方式吸引客户。砍价会在2012年实行了一整年，每个品牌都可能会出现这种情况：某一个店，今天在砍价会当天几个签下了多少单子，不过隔天会有退单的情况出现。因为客户在那种环境下可能有一时冲动，后来回想起来又觉得该再考虑一下。

砍价会不一定能完全锁定客户，所以希望2013年有一些新的做法。

节日促销只是常规 消费者习惯有所改变

【房天下】：现在业界促销已成常态，在一轮接一轮的促销战中，联邦高登是否有过陷入“价格战”的时候?

【林福来】：产品系列方面，其实大部分品牌都是大同小异，而在促销方面，我们都是选择几款产品作为我们的促销常用的产品。我们不会把所有的产品都用很低的折扣来销售。

【房天下】：这种方式可能可以避免跟其他品牌打价格战?

【林福来】：这主要是从自身的角度出发。因为如果所有产品都以很低的价格销售，那么消费者心目中会怀疑产品本身的价值，日后很难回复到之前的价格。而我们促销的产品系列成本稍低一点，所以才能以比较便宜的价格进行销售。

【房天下】：在应对消费者这种心理的时候有没有一种办法，因为大家现在好像真的是已经习惯了，一定要有节日的促销才去，但我们平时也要进行销售，这应该怎么做?

【林福来】： 其实近两年我们发现，在“五一”“十一”期间，销售额也未必会很大幅度的提高，因为在这段期间，消费者没有选择购物，而是选择去旅游。而“3·15”期间，我想应该有部分消费者会认为在“3·15”期间买的东西肯定是安全的。所以“3·15”是为了配合消费者权益日，同时也是针对这一消费人群。

【房天下】：如果出现了这样一种转变，可能对于商家来说，所谓的节日的促销时段，其实也没有那么的重要，只是一种常规性的。

【林福来】：常规性的。节日到了，大家都很自然的搞一些活动，不过可以肯定的是，主要的单不一定是在那段时间接到的。

产品坚持现代简约风 板色的色系有讲究

【房天下】：之前提过联邦高登今年会更加注重产品，那新品一般会选择什么时候发布?

【林福来】：往年我们是在七月份推出新品，今年在3月家具展就会有新品出现。

【房天下】：每年对新品的推出有没有一定的计划?

【林福来】：往年我们都是推出新颜色跟新材质，还有一些新的板材花色。今年三月份除了新板材、新颜色选择以外，还有一个新的模块组合。联邦高登的衣柜本身就是以模块的形式来组合的，这次三月份的家具展，我们会推出更多的模块，以配套家具为主。

【房天下】：产品抄袭现象在家居业时有发生，您对原创设计作何解读?

【林福来】： 对衣柜来说，抄袭可能会出现在门板、玻璃或者玻璃的花色上。我们曾遇到过某一款玻璃烤漆上面的图案出现了山寨版。不过抄袭现象一般不会在一些大的知名品牌里出现，主要是一些三四线城市。

至于原创，我个人理解就是在板材花色上要有特色。其实板式家具结构方面大同小异，一个衣柜，都是由层板、抽屉等等这些部件组成的，但是都有自己的品牌特色。比如我们联邦高登习惯把抽屉面板设计成这个样子，而其他品牌又会是另外的样式，当然大家都会有自己的一些小的设计元素在里面。

【房天下】：联邦高登从2004年发展到现在，从风格系列来说，有没有一个突出的特点区别于其他品牌?

【林福来】：从2004年到现在，我们还是坚持现代简约的风格，板色也是我们的特色。我们的板色不单单是色系有从深到浅的选择，从色系里面也能看得出哪些是更偏年轻现代色系，哪些又是偏稳重一些。

【房天下】：从购买衣柜产品方面，请给消费者一些建议。

【林福来】：定制类产品，主要是要根据自己的几方面考虑。是先选定风格，因为衣柜风格要与全屋的装修风格相一致。我相信每个品牌都有不同风格的产品系列来供消费者选择，所以关键还是看如何设计才能更好的利用空间。有时候消费者对定制有很多想法，认为柜子应该是这样或那样，但这样经常会导致收纳空间被浪费掉。其实理性的消费者会觉得，收纳空间也同样重要。

所以定制衣柜要保证风格和整体使用功能的平衡。

【房天下】：关于诚信承诺，你会对消费者说些什么?

【林福来】：作为企业来说，我们把每一天都当做是315，诚信对待消费者，除了厂方，也需要经销商的实行。

厂方方面我们做了很多把关控制，比如，我们的保修卡从原厂发到客户手里，这就是一种保障，厂方有客户所有资料，即使有一天经销商不代理我们产品，或者是换了一个新的经销商，之前的这些客户信息都会保留在公司，这也是对消费者的一种保障。